Struktura sprzedaży w polskich telekomach jest zbyt rozbudowana. Konieczna zmiana sytuacji

Polskie telekomy w zbyt dużym stopniu koncentrują się na działalności sprzedażowej – uważa prezes Netii Tomasz Szopa. Jego zdaniem firmy z branży powinny położyć większy nacisk na marketing. Zmiany zachodzące na rynku usług telekomunikacyjnych skłaniają firmy do szukania efektów synergii z innymi gałęziami gospodarki, m.in. bankowością czy energetyką. Ta, która zrobi to najefektywniej, zostanie rynkowym liderem.

– Jak popatrzymy dzisiaj na świat telekomów, to są to spółki z bardzo rozbudowaną strukturą kosztową sprzedaży, niewspółmierną do struktur i kosztów marketingowych. Uważamy, że jest to taki moment, kiedy trzeba się przyglądać wzorcom międzynarodowym i zmieniać tę sytuację – mówi agencji Newseria Tomasz Szopa prezes zarządu Netia. – Temu służy projekt Digital Netia. Chcemy Netię transformować w firmę nowoczesną, marketingowo-sprzedażową z firmy sprzedażowo-marketingowej.

Firmy działające na polskim rynku wciąż korzystają z rozwiązań, które obowiązywały jeszcze w latach 90. Według Szopy telekomy powinny dążyć do zmiany tych wzorców. Dziś kluczowym wyzwaniem jest automatyzacja procesów operacyjnych wraz z kompleksową digitalizacją biznesu.

– Firmy telekomowe muszą iść w kompleksowe rozwiązania. To widać na rynku. Nasi konkurenci idą w bankowość, usługi gazowe albo jakiekolwiek inne z różnymi efektami komercyjnymi. Ta firma, która pierwsza wpadnie na taki model, który będzie najlepiej absorbowany przez klientów, wygra ten wyścig – ocenia Tomasz Szopa.

W rynkowym wyścigu coraz ważniejszą rolę będą odgrywać relacje z klientami. Strategia Netii zakłada przede wszystkim zmianę podejścia do obsługi klienta.

– Local Netia to projekt, nad którym pracujemy od 1,5 roku. Chcemy być bliżej klienta indywidualnego i biznesowego. Netia jest ogólnopolską firmą, ale są takie regiony, gdzie jesteśmy lepiej reprezentowani. Chcemy się koncentrować na tych terenach, gdzie mamy infrastrukturę dobrej jakości i gdzie klientowi możemy świadczyć wysokiej jakości usługi – wyjaśnia Szopa.

Dotychczas dzięki testowaniu podejścia lokalnego – zarówno w procesie sprzedaży, jak i w procesie obsługi posprzedażowej – spółce udało się usprawnić obsługę klienta, przede wszystkim skrócić czas dostarczenia usługi i usuwania awarii. Jak podkreśla prezes, usługa może być uruchomiona w ciągu 5 godzin od momentu zakupu.

– Serwis w niektórych obszarach naprawy również znacznie skróciliśmy. Obecnie czas naprawy w wielu przypadkach liczony jest już nie w godzinach, a w minutach. Dzięki temu obserwujemy poprawę wskaźnika NPS [Net Promoter Score – red.], czyli satysfakcji klienta ze świadczonych usług ze strony naszych klientów indywidualnych – informuje Tomasz Szopa.

Dodaje, że spółka nie zamierza przy tym rezygnować z walki o klientów w regionach, gdzie jej pozycja jest słabsza.

– Tam, gdzie mamy klientów, a nie będziemy rozbudowywali w znaczący sposób tej lokalności, będziemy utrzymywali poziom, który dziś zapewniamy – mówi prezes Netii.

Na koniec 2015 roku Netia miała 163,6 tys. aktywnych klientów usług telewizyjnych – to o 19 proc. więcej niż rok wcześniej. Liczba usług mobilnych wzrosła o 143 proc. – do 63,5 tys. Z kolei liczba usług szerokopasmowych wyniosła 756,5 tys., czyli o 4 proc. mniej niż rok wcześniej. Jak podkreśla zarząd, Netia koncentruje się bardziej na usługach oferowanych we własnej sieci i na usługach pakietowych niż na usługach oferowanych w oparciu o dostęp regulowany czy na liczbie usług ogółem. Na koniec roku 56 proc. usług szerokopasmowych spółka świadczyła poprzez własną sieć.